編者按：11月2日，華潤華僑城招商聯合體以83.4億元奪豐臺區南苑鄉槐房村和新宮村1404-669、670、665、666、668地塊，據測算該地塊商品房部分樓面價約5.6萬元/平方米；10月30日，中糧首創天恒聯合體以85.95億元獲得豐臺區南苑地塊，此地塊商品房部分樓面價約5萬元/平方米；10月20日，葛洲壩以49.5億元獲得豐臺區樊家村危改6號、12號、2號地塊，本地塊商品住宅部分的樓面價高達7.5萬元/平方米。一個地王誕生了，又一個地王誕生了，目不暇接。明年6月后，北京城區10萬+將成為普遍現象。

高價土地搶到手，痛點就落在了營銷部門身上。豪宅營銷總監們面對的問題是，不僅要把面粉賣出面包的價格來，而且要讓客戶買的時候是興高采烈，買完后還覺得撿了莫大的便宜。

業內著名豪宅操盤手兼非黃色段子手些些悟，再次將經年思考所得，無償奉獻出來，希望諸君讀后也能有一些些的感悟。

成本可控，利潤可期，周期有把握。

三者相輔相成，互相作用，過度單純追求一個指標其實經營角度的意義沒有那么大。

一個項目賣出了超高價，但賣了好多年，多到別人兩個項目都結案了；

一個項目成本極低，但售價極高，不能把客戶當傻子，只能靠時間來解決；

一個項目成本合理，售價略低，賣的極快，老板會心疼的。

單價是由地價被動推到某個位置的，到也得到，不到就賠錢，老板肉疼股東罵娘。

總價意味著客群的消費實力社會階層，適度向下拉一個刻度，終歸經營風險小些。

所謂適度的意思，畢竟單價在那里矗著，可以通過控面積來控總價，但別過分，過分到單價和產品舒適度完全不匹配。

這樣的項目成本匹配是個大課題。

既是高端，所以要體面的投入；又是被高端，所以要克制體面的投入。

即成本有限集中到客戶最關注的地方而不是方方面面，集中優勢資源做人無我有，客戶一撩就嗨的地方。

這些地方在哪里？請接著看。

由于被高端，經營風險被放大，不可控因素較多，所以決策標準尤其在項目運作前期，安全大于收益。

在產品定位和價格籌劃上，要注意土地款回收期，盈虧平衡點和項目收益期這三個階段不同經營訴求的籌劃。

盡管被高端，但畢竟是高端，況且被高端，客戶大過天。

客戶大過天，所以公司各個系統都要牢牢樹立為客戶提供價值意識，要假設自己是客戶，對自己的勞動成果做評價，是滿意還是鄙夷，是抨擊還是尖叫。

客戶大過天，所以客戶研究要不滿足于幾百頁破報告，要深入人間，了解客戶現實生活中的種種不便，要透過表面挖掘客戶真正在乎一個項目的價值點。

客戶大過天，要近乎變態地追求一些細節，為女人為老人為孩子，這樣項目就有了打動人心的力量。

客戶大過天，就不要犯低級錯誤，不要各部門屁股決定腦袋各自為政，不要潛規則橫行損害產品品質，好好干都不一定成，再特么胡搞罪該萬死。

被高端的項目最怕過度營銷，大場面大手筆大活動，直升機飛過夜空，大師駕臨項目售樓處吹了五分鐘牛逼，跟客戶有毛線關系啊！

這樣的項目最好就樸實一點，把對土地的理解，項目的思考，產品的追求，品質的把控，細節的苛刻，客戶的尊重，一點一點整理出來，翻譯出去，讓客戶接受得到，理解得了，就可以了。

越過度越可疑，越樸實越可靠。這就是沒有營銷打敗營銷。

被高端的項目，拿地已經吃啞巴虧了，就不要在營銷手段上再鉆牛角尖了。

和別人拼廣告，拼活動，拼頭條，拼渠道，拼資源，拼業務員。

要把最有效的精力投入到關照客戶上，售前售中售后有多少個階段多少環節，這樣環節需要多少個細節多少標準，這些標準需要多少資源多少系統進行支撐，這些支撐需要多少考核多少獎懲來確保。

客戶關照好了，口碑自然來；口碑有了，客量自然來；客量有了，產品走心，業績自然來。這和扯著嗓子嚷嚷我們家房子好，拽胳膊蹬腿把人拉售樓處的手段境界上有云泥之別的。

“互聯網+”不是噱頭，不是目的，不是一陣風，就是一個手段，用來協助解決客戶生活各種問題。

因為是一個手段，所以要以能否解決問題為考量標準，想得清楚做的明白效果顯著就是好手段，迷迷糊糊概念一堆不知道要干嘛就是壞手段。

因為是一個手段，沒必要刻意夸大或貶低，也沒必要一窩蜂上或封閉，有客戶需求理解的了就上，聽不明白與客戶關系不大就放一放。

因為是一個手段，無論硬件軟件，得圍繞客戶來，得操作簡單，得解決具體問題，得符合審美，得節能環保，得信息安全。手段不能凌駕于目的之上，作高深面孔，忽悠老板，嚇跑客戶。

開發商要有勇氣顛覆自己的開發流程，產品實現的過程向客戶有限開放。

材料招標客戶可不可以派代表參與？

方案討論可不可以請客戶發表意見?

施工現場敢不敢設攝像頭向客戶開放？

項目例會能不能請客戶列席？

千萬級別的產品終歸是筆資產，資產脫離不了金融屬性，收益率杠桿率周轉率不是每個客戶都考慮的到。

首付款能否過橋，原有房產如何抵押或出售出租，一次性付款能否有收益，眾籌權益如何等等要給客戶提供資源平臺，協助梳理解決方案。

來源：攸克地產