▌一、直接降價(jià)

1.直接降價(jià)

采用直接下降價(jià)格的方式進(jìn)行促銷(xiāo)

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、短信、電話或其他媒體告知；2、開(kāi)盤(pán)當(dāng)天舉辦活動(dòng)，直接簽訂協(xié)議

效果評(píng)估：★★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：開(kāi)盤(pán)價(jià)格往往低于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格，容易引起市場(chǎng)轟動(dòng)

劣勢(shì)：采用直接降價(jià)的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，并且會(huì)長(zhǎng)時(shí)間維持這個(gè)價(jià)格，調(diào)整相對(duì)比較困難

適用項(xiàng)目：新推出的樓盤(pán)；前期已推出，但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤(pán)

適用階段：“售樓處開(kāi)放”至“開(kāi)盤(pán)”期間

2. “十年零月供”

并不是指按揭用戶(hù)前十年購(gòu)房無(wú)需月供，而是變相降價(jià)優(yōu)惠。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、客戶(hù)抽獎(jiǎng)獲得“十年零月供”購(gòu)房資格；2、可優(yōu)惠20萬(wàn)元/套。

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：價(jià)格優(yōu)惠，極大的吸引消費(fèi)者

適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目

適用階段：開(kāi)盤(pán)期間

▌二、折價(jià)

3.折扣

如購(gòu)房即可享受98折優(yōu)惠。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、前期老業(yè)主的安撫工作，可對(duì)前期已購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)老帶新優(yōu)惠措施；2、老業(yè)主到售樓處均贈(zèng)送精致小禮品，并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人party等

物料：小禮品等

效果評(píng)估：★★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：效果最好，客戶(hù)接受度最高

劣勢(shì)：降價(jià)幅度如果沒(méi)有降到位，將引起客戶(hù)的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷(xiāo)售難度

適用項(xiàng)目：一般的普通住宅產(chǎn)品

適用階段： 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日

4.返現(xiàn)金、減總價(jià)

從總價(jià)或首期中直接減去部分金額，可定額，或根據(jù)不同房型送不同額度。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：成交房號(hào)總價(jià)額外減4萬(wàn)

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，變相對(duì)客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)惠

適用項(xiàng)目： 一般的普通住宅產(chǎn)品

適用階段： 所有階段

▌三、特價(jià)房

5.清貨價(jià)

給予較高的折扣，來(lái)加速尾盤(pán)銷(xiāo)售。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：以“響應(yīng)政府加快消化空置商品房的要求”為由，低價(jià)開(kāi)售，降幅達(dá)15%或更高。

效果評(píng)估：★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：對(duì)購(gòu)房者給予一定的讓利，加快銷(xiāo)售速度，爭(zhēng)取近早清盤(pán)，有利于減少營(yíng)銷(xiāo)成本。

適用項(xiàng)目：銷(xiāo)售較好，剩貨不多的樓盤(pán)

適用階段：尾盤(pán)銷(xiāo)售

6.特價(jià)單位、一口價(jià)

對(duì)開(kāi)盤(pán)或尾盤(pán)部分房源進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、一般將低層單位或者較差戶(hù)型下調(diào)價(jià)格；2、總價(jià)取意頭好的整數(shù)。

物料：價(jià)格表

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：利用大眾認(rèn)為產(chǎn)品到了銷(xiāo)售末期都會(huì)打折促銷(xiāo)的占便宜心理

適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目

適用階段：開(kāi)盤(pán)、尾盤(pán)（剩余套數(shù)不多時(shí)）較常使用。

7.半價(jià)認(rèn)購(gòu)

進(jìn)行半價(jià)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：百套“按照世界級(jí)居住理念和標(biāo)準(zhǔn)打造的豪宅產(chǎn)品”，進(jìn)行半價(jià)認(rèn)購(gòu)。

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：一來(lái)給市場(chǎng)帶來(lái)激情，二來(lái)帶動(dòng)樓盤(pán)銷(xiāo)售

適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目

適用階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期

▌四、議價(jià)

8.議價(jià)

為避免出現(xiàn)老業(yè)主的過(guò)激反應(yīng)，因此采取一對(duì)一或一群體對(duì)一群體的議價(jià)策略。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、一對(duì)一或一群體對(duì)一群體的議價(jià)策略，促使其盡快成交；2、簽訂協(xié)議上仍維持市場(chǎng)推廣價(jià)格。

物料：協(xié)議等

效果評(píng)估：★★

作用及優(yōu)勢(shì)：為維持形象，一般采取議價(jià)方式進(jìn)行降價(jià)

劣勢(shì)：效果較為一般

適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目或關(guān)系房處理、可能引起前期業(yè)主劇烈反應(yīng)的項(xiàng)目

適用階段：所有階段

▌五、送實(shí)物、現(xiàn)金等

9.送裝修

購(gòu)房就送1500元精裝修。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、與知名裝飾單位合作；2、簽訂購(gòu)房協(xié)議；3、送裝修

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：同等價(jià)值的優(yōu)惠被賦予不同的情感價(jià)值

適用項(xiàng)目：適用于戶(hù)型可變性不高的項(xiàng)目；高檔住宅、普通住宅均適用

適用階段：所有階段

10.送露臺(tái)

購(gòu)房送露臺(tái)。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：不允許業(yè)主把露臺(tái)封閉起來(lái)。

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：可以作為賣(mài)點(diǎn)，并且露臺(tái)不能作為銷(xiāo)售面積，送露臺(tái)促進(jìn)銷(xiāo)售，一舉兩得

適用項(xiàng)目：別墅和洋房

適用階段：“客戶(hù)誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤(pán)”期間

11.送地下室

購(gòu)房送地下室。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：可送地下室產(chǎn)權(quán)，也可送使用權(quán)。

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：適合廣大消費(fèi)者，促進(jìn)成交

適用項(xiàng)目：別墅和洋房

適用階段：“客戶(hù)誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤(pán)”期間

12.送小院

購(gòu)房送后門(mén)的小院。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：不允許把小院封閉

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：轉(zhuǎn)化一樓的不良位置條件，送小院會(huì)博得很多老年人的親睞

適用項(xiàng)目：別墅或其他住宅項(xiàng)目

適用階段：“客戶(hù)誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤(pán)”期間

13.送轎車(chē)

購(gòu)房送轎車(chē)或送購(gòu)車(chē)優(yōu)惠。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、與車(chē)行合作；2、買(mǎi)房即享受指定車(chē)行的購(gòu)車(chē)優(yōu)惠（與車(chē)行協(xié)商，互惠互利）

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，促進(jìn)成交

適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目

適用階段：“客戶(hù)誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤(pán)”期間。

14.送旅游

送國(guó)內(nèi)外知名景點(diǎn)旅游，一般是項(xiàng)目風(fēng)格的來(lái)源地。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、與當(dāng)?shù)芈眯猩邕_(dá)成合作；2、簽訂購(gòu)房協(xié)議；3、到知名景點(diǎn)旅游。

效果評(píng)估：★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：與樓盤(pán)的定位相輔相成，滿(mǎn)足客戶(hù)的對(duì)美好景色的心理需求

劣勢(shì)：淡市下客戶(hù)接受度不高

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目

適用階段：與節(jié)日、長(zhǎng)假等結(jié)合。

15.送商鋪使用權(quán)

購(gòu)房即送指定商鋪的免租使用期。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、購(gòu)房即送0.5－2年的指定商鋪的免租使用期，同時(shí)以帶租約的名義促進(jìn)該商鋪的銷(xiāo)售。2、商鋪使用期間的每月租金由發(fā)展商給予商鋪業(yè)主。

效果評(píng)估：★★

作用及優(yōu)勢(shì)：樓鋪互相促進(jìn)銷(xiāo)售。

劣勢(shì)：發(fā)展商后續(xù)工作較繁瑣

適用項(xiàng)目：帶商鋪的項(xiàng)目

適用階段：所有階段

16.送車(chē)位使用權(quán)

相當(dāng)于將車(chē)位出售，或長(zhǎng)期租用給固定客戶(hù)。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、簽訂購(gòu)房協(xié)議；2、贈(zèng)送20年的車(chē)位使用權(quán)

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：對(duì)有車(chē)一族吸引力較高

適用項(xiàng)目：適用于中高檔樓盤(pán)

適用階段：所有階段

17.送名校學(xué)位

購(gòu)房即可獲得當(dāng)?shù)孛�校學(xué)位，多用于與教育資源進(jìn)行嫁接的樓盤(pán)。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：與知名高校達(dá)成合作

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：對(duì)有子女的家庭具有強(qiáng)烈的吸引力。

適用項(xiàng)目：大社區(qū)、中大戶(hù)型、中檔樓盤(pán)

適用階段：所有階段

18.送家電、家私

買(mǎi)房送冰箱、空調(diào)等。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、家電或家私準(zhǔn)備；2、購(gòu)房當(dāng)天頒獎(jiǎng)并送到客戶(hù)家中

物料：家電、家私等

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：常用的促銷(xiāo)手段，尤以空調(diào)最受歡迎。送家私多用于酒店式公寓。

適用項(xiàng)目：適用于中高檔樓盤(pán)

適用階段： “客戶(hù)誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤(pán)”期間

19.現(xiàn)金沖抵（送現(xiàn)金）

如存/交2000元抵30000元等手段。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、交/存2000元，辦理VIP卡；2、開(kāi)盤(pán)時(shí)減免30000元房款。（具體金額可根據(jù)項(xiàng)目情況調(diào)整）

物料：VIP卡、購(gòu)房券

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：甄別客戶(hù)誠(chéng)意度，促進(jìn)成交

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目

適用階段：“客戶(hù)誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤(pán)”期間。

20.送保險(xiǎn)

購(gòu)房即可獲贈(zèng)保險(xiǎn)。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、與保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議；2、購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)贈(zèng)送終生醫(yī)療等保險(xiǎn)

效果評(píng)估：★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：可以有效利用某保險(xiǎn)公司的龐大的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也可以向老年人灌輸老年無(wú)憂(yōu)的生活狀態(tài)。

適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目、老年社區(qū)項(xiàng)目

適用階段：所有階段

21.送月供

按照貸款7成30年計(jì)算，送1-3年月供。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、根據(jù)不同面積計(jì)算贈(zèng)送的總金額，在總房款里減；2、每月將月供款打入客戶(hù)帳戶(hù)內(nèi)。

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，非常適合年輕消費(fèi)人群

劣勢(shì)：實(shí)施起來(lái)會(huì)比較繁瑣

適用項(xiàng)目：適用于小戶(hù)型項(xiàng)目

適用階段：“客戶(hù)誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤(pán)”期間

22.贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)

買(mǎi)房即免收一年物業(yè)費(fèi)。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、簽訂購(gòu)房協(xié)議；2、減免一年物業(yè)費(fèi)；3、與物業(yè)公司協(xié)調(diào)好。

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)目前使用較普遍，與業(yè)主利益直接相關(guān)，效果較好。

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目

適用階段：銷(xiāo)售階段（特別是困難期、尾盤(pán)），常和老帶新活動(dòng)結(jié)合。

23.送黃金

購(gòu)房即可獲贈(zèng)黃金。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：前88名購(gòu)房者，買(mǎi)1平方米送3克黃金

物料：黃金等

效果評(píng)估：★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：適合投資人群

適用項(xiàng)目：中高檔樓盤(pán)

適用階段：開(kāi)盤(pán)期間

24.買(mǎi)一套贈(zèng)一套

買(mǎi)一套贈(zèng)一套。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：買(mǎi)一套豪宅即可贈(zèng)送一套公寓（40年使用權(quán)），僅限開(kāi)盤(pán)期間，先到先得。

效果評(píng)估：★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：適用高收入人群和投資人群

適用項(xiàng)目：高端樓盤(pán)

適用階段：開(kāi)盤(pán)期間

25.送對(duì)戒

買(mǎi)房獲得對(duì)戒。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：買(mǎi)房可獲得4999元對(duì)戒（可直接抵房款），現(xiàn)場(chǎng)好禮來(lái)就送

物料：對(duì)戒等

效果評(píng)估：★★

作用及優(yōu)勢(shì)：適合結(jié)婚人群

適用項(xiàng)目：中檔樓盤(pán)

適用階段：開(kāi)盤(pán)期間

26.送菜地

購(gòu)房即有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)一塊菜地租種三十年。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、成為樓盤(pán)業(yè)主；2、業(yè)主入住后采取“先到先得”原則或者搖獎(jiǎng)方式?jīng)Q定誰(shuí)將獲得限量的菜地；3、之后付2萬(wàn)元租金，以后便擁有此菜地30年的開(kāi)墾權(quán)

效果評(píng)估：★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：增加樓盤(pán)田園式的綠色風(fēng)光，使消費(fèi)者進(jìn)一步得到體驗(yàn)

適用項(xiàng)目：中高檔樓盤(pán)

適用階段：開(kāi)盤(pán)期至持續(xù)熱銷(xiāo)期

27.送工作

購(gòu)房送工作。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：凡新購(gòu)買(mǎi)住房的業(yè)主將有機(jī)會(huì)由開(kāi)發(fā)商安排一份適合的工作崗位，主要就近安排在項(xiàng)目部工作。

效果評(píng)估：★

作用及優(yōu)勢(shì)：效果一般

適用項(xiàng)目：中檔樓盤(pán)

適用階段：“客戶(hù)誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤(pán)”期間

28.送奶牛

消費(fèi)者買(mǎi)了房子，就送奶牛給消費(fèi)者。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、購(gòu)房后，每個(gè)業(yè)主對(duì)奶牛進(jìn)行認(rèn)養(yǎng)；2、由奶農(nóng)代為管養(yǎng)，每天將新鮮牛奶送到小區(qū)來(lái)；3、業(yè)主不要奶牛也可選擇在房?jī)r(jià)上再進(jìn)行優(yōu)惠。

效果評(píng)估：★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：適合一家五口，有小孩和老人的消費(fèi)人群

適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目、老年社區(qū)項(xiàng)目

適用階段：開(kāi)盤(pán)期至持續(xù)熱銷(xiāo)期

29.送中考分?jǐn)?shù)

購(gòu)房戶(hù)的子女如果要進(jìn)入當(dāng)?shù)匾凰�重點(diǎn)高中就讀，中考就可以享受加分15分的“利好政策”。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)商品房的學(xué)生家長(zhǎng)其子女上高中給予加15分。

效果評(píng)估：★

作用及優(yōu)勢(shì)：適合有子女的人群

適用項(xiàng)目：普通住宅

適用階段：中考期間

▌六、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)

30.內(nèi)部員工價(jià)

對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行銷(xiāo)售，折扣大，主要為了促進(jìn)產(chǎn)品迅速、順利出售，盤(pán)活現(xiàn)金流，加速資金周轉(zhuǎn)。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、內(nèi)部員工購(gòu)買(mǎi)低折扣；2、某一合作公司購(gòu)買(mǎi)低折扣；3、某一時(shí)段購(gòu)買(mǎi)超過(guò)一定套數(shù)購(gòu)買(mǎi)者可享受低折扣（假團(tuán)購(gòu)）

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，能夠形成市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)，帶動(dòng)項(xiàng)目整體快速銷(xiāo)售。同時(shí)，內(nèi)部員工價(jià)既可以回避前期高價(jià)購(gòu)房業(yè)主來(lái)鬧事，還能將降價(jià)的損失直接轉(zhuǎn)化為員工的福利，從而間接減少損失

適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目

適用階段：“售樓處開(kāi)放”至“開(kāi)盤(pán)”期間

▌七、降低置業(yè)門(mén)檻

31.低首付、零首付、分期付首期

發(fā)展商墊付部分或全部首付資金，小業(yè)主分期返還，一般是入伙前還清。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、發(fā)展商墊付部分或全部首付資金；2、小業(yè)主分期返還，一般是入伙前還清。

效果評(píng)估：★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，能夠有效的挖掘潛力客戶(hù)，促進(jìn)成交。針對(duì)人群：高薪的月光族，年輕的置業(yè)者

劣勢(shì)：發(fā)展商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，后續(xù)工作較繁瑣

適用項(xiàng)目：適用于中小戶(hù)型項(xiàng)目

適用階段：所有階段

32.帶租約出售

委托發(fā)展商進(jìn)行出租，發(fā)展商按承諾回報(bào)率每月給業(yè)主返還租金。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、簽訂購(gòu)房協(xié)議，委托發(fā)展商進(jìn)行出租；2、發(fā)展商按承諾回報(bào)率每月給業(yè)主返還租金。

效果評(píng)估：★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：

劣勢(shì)：發(fā)展商必須有專(zhuān)門(mén)的物業(yè)公司進(jìn)行后續(xù)招租工作

適用項(xiàng)目：投資型物業(yè)(度假型物業(yè)、小戶(hù)型項(xiàng)目)

適用階段：所有階段

33.送首付

由開(kāi)發(fā)商提供一定時(shí)間段的免費(fèi)借款，例如首付需要4萬(wàn)左右的開(kāi)發(fā)商提供5年期3萬(wàn)元免息借款。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、70平方首付需要7萬(wàn)左右的開(kāi)發(fā)商提供5年期5萬(wàn)元免息借款，購(gòu)房者只需首付1～2萬(wàn)元即可購(gòu)買(mǎi)；2、借款5年內(nèi)啥時(shí)候還都行，第五年年底一次性還上也行。

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：主要針對(duì)中低消費(fèi)階層，直接降低購(gòu)房門(mén)檻，減輕開(kāi)發(fā)商資金壓力 發(fā)展商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大。

適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目

適用階段：所有階段

34.以新?lián)Q舊

以舊房換新房。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：兩種方法：一是“以地段換面積”，就是說(shuō)，想換大一點(diǎn)的房子，就好地段的小房子，換差一點(diǎn)地段的大房子；二是“以面積換地段”，就是說(shuō)，想換好一點(diǎn)的地段，就以差一點(diǎn)地段的大房子，換好一點(diǎn)地段的小房子。

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：由于將舊房出賣(mài)之后的資金可以作為購(gòu)新房的“資本”，一下子使付出的房款大為減少，購(gòu)房者只需負(fù)擔(dān)其中的差價(jià)，這樣，使得普通百姓在經(jīng)濟(jì)上能夠承受。

適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目

適用階段：所有階段

35.現(xiàn)金代用券

開(kāi)發(fā)商發(fā)現(xiàn)金代用券，消費(fèi)者可適用代用券抵房款。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：活動(dòng)期間，買(mǎi)2房送3萬(wàn)，買(mǎi)120平米以下3房送4萬(wàn)（5萬(wàn)），買(mǎi)120平米以上送8萬(wàn)現(xiàn)金待用券等。

效果評(píng)估：★★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：減輕首付壓力；將促銷(xiāo)優(yōu)惠用在刀刃上。

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目

適用階段： “客戶(hù)誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤(pán)”期間

▌八、降低客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)

36.無(wú)理由退房

購(gòu)買(mǎi)該項(xiàng)目樓盤(pán)的購(gòu)房者，若兩年后覺(jué)得有問(wèn)題或者不合適，可以全額退款，開(kāi)發(fā)商簽約承諾完全回購(gòu)。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：兩種時(shí)間限定，一種是兩年（左右，甚至更長(zhǎng)）之內(nèi)；一種是辦理產(chǎn)權(quán)證之前。

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，尤其是在淡市中能夠打消購(gòu)房者擔(dān)心房?jī)r(jià)下跌的顧慮，促進(jìn)項(xiàng)目快速銷(xiāo)售。

劣勢(shì)：但是開(kāi)發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，需要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷。

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目

適用階段：所有階段

37.保價(jià)計(jì)劃（“降價(jià)補(bǔ)差”）

根據(jù)承諾，計(jì)劃實(shí)施期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)該樓盤(pán)的消費(fèi)者，可以在區(qū)域平均房?jī)r(jià)下跌時(shí)獲得開(kāi)發(fā)商的差額補(bǔ)償。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、“降價(jià)補(bǔ)差”也許真正能起到作用的的目標(biāo)對(duì)象還是投資者，真是自己居住需求的購(gòu)房者，考慮的依然是降價(jià)，其他的促銷(xiāo)方式都沒(méi)有多大實(shí)際意義。2、“降價(jià)補(bǔ)差”只能作為短期行為，而且，可以暫時(shí)緩解企業(yè)資金壓力，但如果作為支撐不降價(jià)的銷(xiāo)售政策，試圖打破僵局，卻不可行。

效果評(píng)估：★★★★

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目

適用階段：所有階段

38.試�。ㄏ茸夂筚I(mǎi)）

“試住”一段時(shí)間不滿(mǎn)意即可退房。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、客戶(hù)需交納一定數(shù)額的定金及簽署《預(yù)購(gòu)（試�。┖贤瑫�(shū)》；2、在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為3年，在3年試住期間任一時(shí)間內(nèi)，客戶(hù)可將之前交納的月租金低作首期房款，在補(bǔ)齊首期房款后可簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)和銀行安揭手續(xù)，進(jìn)入供樓階段；3、在三年試住期滿(mǎn)，如客戶(hù)不想夠房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)；4、開(kāi)發(fā)商發(fā)放統(tǒng)一存折，客戶(hù)每月自行存入。

效果評(píng)估：★★★★

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目

適用階段：所有階段

▌九、中介促銷(xiāo)

39.聯(lián)動(dòng)、客戶(hù)會(huì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)講座

三種方式：一是房源促銷(xiāo)，這部分促銷(xiāo)很大程度上是針對(duì)政策所作出的反映，如現(xiàn)在一些中介門(mén)店提出的“免稅房”就是一種。二是服務(wù)促銷(xiāo)，中介公司在服務(wù)和行動(dòng)上作出改善，吸引客戶(hù)，比如中介人員進(jìn)入小區(qū)為客戶(hù)服務(wù)。三是聯(lián)合促銷(xiāo)，在房地產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈上完整服務(wù)，和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的其他行業(yè)聯(lián)合進(jìn)行促銷(xiāo)。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置場(chǎng)地提供買(mǎi)賣(mài)二手房的知識(shí)，這一服務(wù)在“社區(qū)行”的每一站都有提供；2、爭(zhēng)取在每一次進(jìn)小區(qū)的活動(dòng)中都能配備法務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)講解有關(guān)政策的各種知識(shí)；3、如果可能的話，將在活動(dòng)中舉辦客戶(hù)講座，指導(dǎo)居民購(gòu)房并對(duì)所在區(qū)域進(jìn)行區(qū)域樓市走勢(shì)分析；4、可將尾房分流二手房市場(chǎng)，可直接降低項(xiàng)目交易成本，廣開(kāi)客源，在強(qiáng)化統(tǒng)一銷(xiāo)售政策的前提下，建議使用該方案，增加淡市渠道。

效果評(píng)估：★★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：利用中介的廣泛渠道資源擴(kuò)大客戶(hù)來(lái)源，促進(jìn)成交

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目

適用階段：所有階段。

▌十、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

40.老帶新優(yōu)惠

老客戶(hù)向其他人介紹其已購(gòu)物業(yè)，并建議其同樣進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的行為。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、老業(yè)主介紹新客戶(hù)成功購(gòu)買(mǎi)，新老客戶(hù)均有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；2、根據(jù)客戶(hù)的不同需求給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式。

效果評(píng)估：★★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：低成本推廣，“全民營(yíng)銷(xiāo)”；占總成交的40%，效果非常好，是成交低迷時(shí)最有效的手段。

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目

適用階段：所有階段

41.團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠

達(dá)到一定數(shù)量的客戶(hù)形成組團(tuán)形式進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)時(shí)，開(kāi)發(fā)商給出比正常購(gòu)買(mǎi)要優(yōu)惠的價(jià)格。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：團(tuán)購(gòu)形式：1、由企業(yè)和相關(guān)職能部門(mén)組織的大規(guī)模活動(dòng)；2、由經(jīng)紀(jì)公司組織的團(tuán)購(gòu)；3、由媒體聯(lián)合開(kāi)發(fā)企業(yè)或者經(jīng)紀(jì)公司共同參與；4、開(kāi)發(fā)商自己組織團(tuán)購(gòu)，通常是用“單位團(tuán)購(gòu)”的形式；5、不一定以單位為限制，只要購(gòu)房者自愿組團(tuán)，達(dá)到3-5組，即可視為團(tuán)購(gòu)。

效果評(píng)估：★★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：既可免去因降價(jià)而招致前期高價(jià)成交業(yè)主的聲討與退房之脅，又可借機(jī)炒作出銷(xiāo)售量和知名度。

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目

適用階段： “客戶(hù)誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤(pán)”期間

▌十一、活動(dòng)促銷(xiāo)

42.慶典暨抽獎(jiǎng)

活動(dòng)慶典階段抽取幸運(yùn)大獎(jiǎng)，一般為購(gòu)房?jī)?yōu)惠券、實(shí)物或返現(xiàn)。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、慶典當(dāng)天實(shí)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)；2、消費(fèi)者登記資料或交定金后即可抽獎(jiǎng)；3、抽獎(jiǎng)箱、舞臺(tái)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)物料等

效果評(píng)估：★★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：迅速有效增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人氣，加快客戶(hù)落定速度

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目

適用階段：“客戶(hù)誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤(pán)”期間

43.新春購(gòu)房大禮包

成交即送新春大禮包。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：房款可優(yōu)惠1%，還將贈(zèng)送品牌家具抵用券1萬(wàn)元，品牌電器抵用券1萬(wàn)元和一張價(jià)值1萬(wàn)元的車(chē)位抵用券

物料：抵用券等

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：不同的情感價(jià)值，用于現(xiàn)場(chǎng)逼定

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目

適用階段：新年階段

44.新春婚房計(jì)劃

對(duì)于打算在年底或者明年初結(jié)婚的住房“剛需一族”開(kāi)展此活動(dòng)，進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：可送5重大禮包：1、可獲9折優(yōu)惠；2、獲贈(zèng)價(jià)值1萬(wàn)元的新居入伙酒席；3、價(jià)值1萬(wàn)元的喜宴禮金；4、價(jià)值1萬(wàn)元的蜜月旅行券；5、1萬(wàn)元的喜慶用品禮金。

物料：旅行券等

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：針對(duì)新婚族的剛性需求，是最有效的

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目

適用階段：新年階段

45.節(jié)假日額外優(yōu)惠

節(jié)假日開(kāi)展打折優(yōu)惠或各種促銷(xiāo)活動(dòng)。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：例如在情人節(jié)置業(yè)的買(mǎi)家可以獲得最高9.7折的額外折扣，并獲贈(zèng)其他禮品。

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：用于現(xiàn)場(chǎng)逼定效果突出

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目

適用階段：節(jié)假日期間

46.萬(wàn)科1元活動(dòng)

凡在指定日期之前購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)科房源，總價(jià)只需增加一元，即可享受優(yōu)惠。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1．首付10%；2．房款優(yōu)惠1%；3．品牌家具抵用券1萬(wàn)元；4．品牌電器抵用券1萬(wàn)元；5．車(chē)位抵用券1萬(wàn)元；6．萬(wàn)客會(huì)精選商家優(yōu)惠大禮包（注：最高金額不超過(guò)5000元）7、還有大抽獎(jiǎng)：更有機(jī)會(huì)贏得ipod touch（注：最高金額不超過(guò)5000元）。

物料：抵用券等

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：優(yōu)惠較大，可以促進(jìn)開(kāi)發(fā)商旗下多個(gè)樓盤(pán)成交，易造成轟動(dòng)效應(yīng)

適用項(xiàng)目：開(kāi)發(fā)商旗下?lián)碛卸鄠�(gè)的樓盤(pán)項(xiàng)目

適用階段：新年階段

47.“首次成交獎(jiǎng)”

新春期間可以開(kāi)展系列新春嘉年華活動(dòng)，并設(shè)“首次成交獎(jiǎng)”。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：每天首位交齊訂金的客戶(hù)可獲足金吊墜1個(gè)，即買(mǎi)即送。另有一口價(jià)特惠戶(hù)型。

物料：禮品等

效果評(píng)估：★★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，造成售樓部人氣聚集

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目

適用階段：節(jié)假日期間

▌十二、商業(yè)促銷(xiāo)

48.“加1元送商鋪”

購(gòu)買(mǎi)住宅加1元即可獲得商鋪的10年使用權(quán)。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：“9折起+3萬(wàn)首付+加1元送鋪位10年使用權(quán)”

效果評(píng)估：★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：促進(jìn)住宅還商鋪同時(shí)銷(xiāo)售 商鋪的價(jià)值不高，會(huì)降低吸引力

適用項(xiàng)目：帶有商鋪的項(xiàng)目

適用階段：開(kāi)盤(pán)期至持續(xù)熱銷(xiāo)期

49.三年返租

購(gòu)買(mǎi)商鋪的前三年每月返給客戶(hù)該物業(yè)的租金。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、簽訂購(gòu)房協(xié)議；2、發(fā)展商按商鋪面積每月給業(yè)主返還租金

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：有效增強(qiáng)投資客戶(hù)信心

適用項(xiàng)目：帶有商鋪的項(xiàng)目

適用階段：所有階段

▌十三、其他

50.看樓積分

以來(lái)售樓處看樓的次數(shù)決定開(kāi)盤(pán)購(gòu)房時(shí)的優(yōu)惠額度。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、派發(fā)體驗(yàn)/看樓積分卡；2、客戶(hù)上門(mén)看樓,即獲取相應(yīng)積分；3、開(kāi)盤(pán)時(shí)獲取相應(yīng)折扣

物料：積分卡、印章等

效果評(píng)估：★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：保證現(xiàn)場(chǎng)人氣，增加上門(mén)；甄別客戶(hù)誠(chéng)意度，促進(jìn)成交

適用項(xiàng)目：位置較偏、上門(mén)量不足的普通住宅

適用階段：“售樓處開(kāi)放”至“開(kāi)盤(pán)”期間

51.現(xiàn)金增值、日進(jìn)百/千金

從辦理VIP卡起，每日可返還相應(yīng)金額，時(shí)間越長(zhǎng)，金額越大。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、辦理VIP卡，每日進(jìn)100元；2、開(kāi)盤(pán)根據(jù)其累計(jì)天數(shù)的相應(yīng)金額進(jìn)行房?jī)r(jià)減免 VIP卡、千金卡。

效果評(píng)估：★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：吸引客戶(hù)早日辦理相關(guān)誠(chéng)意登記，促進(jìn)成交；開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定，控制可累計(jì)的天數(shù)

適用項(xiàng)目：普通住宅使用的較多

適用階段：“客戶(hù)誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤(pán)”期間

52.眷侶置業(yè)計(jì)劃

購(gòu)房者憑結(jié)婚證享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠，而且婚齡越長(zhǎng)優(yōu)惠越多。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：婚齡每遞增一年，優(yōu)惠幅度增加一千元，婚齡超過(guò)十五年以上的夫婦，均可享受封頂優(yōu)惠額1.5萬(wàn)元。

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：讓人倍感溫馨，較之時(shí)下盛行的多種促銷(xiāo)手法更容易讓人接受

適用項(xiàng)目：普通住宅使用的較多

適用階段：開(kāi)盤(pán)期間

53.買(mǎi)化妝品送房子

由中介公司對(duì)房子按平米單獨(dú)銷(xiāo)售，通過(guò)該公司購(gòu)買(mǎi)洗面奶、白酒等消費(fèi)品，就可以送1平米的房子，買(mǎi)主可以將這1平米房子在網(wǎng)上再轉(zhuǎn)手。湊齊幾十平米就可以去找房產(chǎn)商要房子。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)約1500元左右的化妝品等消費(fèi)品，可以獲得1平米房子，但只是付完首付款的1平米房子。2、消費(fèi)者可以將這1平米在網(wǎng)上進(jìn)行交易，有人湊齊了幾十平米即等于付完了一套房子幾十平米的首付，可以去找開(kāi)發(fā)商辦理按揭手續(xù)。

物料：化妝品等

效果評(píng)估：★

作用及優(yōu)勢(shì)：效果一般，很少能湊夠一套

適用項(xiàng)目：普通住宅

適用階段：所有階段

54.抽簽買(mǎi)房

只要意向購(gòu)房者交足10000元押金，即可參與抽簽，根據(jù)抽簽分量的大小，就可以分別享受9.8折、9.5折、8.8折以及8折和最低6.8折的優(yōu)惠。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、抽簽的購(gòu)房者抽得上述幾個(gè)折扣的幾率分別為50%、30%、10%、5%和5%；2、抽簽后買(mǎi)房，10000元押金將算入購(gòu)房款，但是若抽簽后不購(gòu)房，10000元押金將不再返還購(gòu)房者。

物料：抽簽箱等

效果評(píng)估：★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：能夠促進(jìn)成交

適用項(xiàng)目：普通住宅

適用階段：“客戶(hù)誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤(pán)”期間

55.用茶葉抵房子

客戶(hù)用茶葉抵首期款。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：開(kāi)發(fā)商請(qǐng)品茶師對(duì)客戶(hù)送來(lái)的茶葉進(jìn)行鑒定，一般客戶(hù)送來(lái)的茶葉鑒定的價(jià)格都比市場(chǎng)價(jià)高一倍至兩倍。

效果評(píng)估：★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：很多茶農(nóng)都來(lái)置換，既賣(mài)茶葉又能比市場(chǎng)價(jià)高，不用首期款。

適用項(xiàng)目：適合福建等產(chǎn)茶葉的地方

適用階段：所有階段

56.帖子換房子

發(fā)帖得積分，獲得積分后贏取相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、發(fā)主帖到指定論壇；2、按照指定規(guī)則進(jìn)行評(píng)分；3、獲得獎(jiǎng)品：冠軍購(gòu)房直減20萬(wàn)，二等獎(jiǎng)購(gòu)房額外97折+1500現(xiàn)金，三等獎(jiǎng)購(gòu)房額外99折+1000現(xiàn)金，第四名獲得家用電器一臺(tái)，第五——十名獲得若干精美小家電，額外獎(jiǎng)為開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)精美好禮（發(fā)主貼的網(wǎng)友，均可在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，憑ID到售樓部領(lǐng)獎(jiǎng)）

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：引發(fā)強(qiáng)烈關(guān)注，制造轟動(dòng)效應(yīng)

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目

適用階段：開(kāi)盤(pán)期間

57.網(wǎng)拍售房

通過(guò)“網(wǎng)上無(wú)底價(jià)拍賣(mài)”等形式賣(mài)房。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：0元起拍，逐次遞增報(bào)價(jià)，如最終報(bào)價(jià)達(dá)到最高限價(jià)，則最先報(bào)出這一售價(jià)者得。

效果評(píng)估：★★★★

作用及優(yōu)勢(shì)：引發(fā)強(qiáng)烈關(guān)注，制造轟動(dòng)效應(yīng)

適用項(xiàng)目：商業(yè)、公寓項(xiàng)目

適用階段：開(kāi)盤(pán)期至持續(xù)熱銷(xiāo)期

58.買(mǎi)婚房送新娘

買(mǎi)房子可以跟漂亮的售樓小姐談戀愛(ài)，如果結(jié)婚還可以得到開(kāi)發(fā)商給的購(gòu)房款“嫁妝”。

實(shí)操步驟或內(nèi)容：獲贈(zèng)條件：1、購(gòu)房者須在活動(dòng)期間，與售樓小姐從戀愛(ài)到領(lǐng)結(jié)婚證；2、兩人在指定時(shí)間內(nèi)不得離婚，杜絕購(gòu)房者與售樓小姐假結(jié)婚，騙取嫁妝的可能；3、僅限于本人實(shí)名購(gòu)房。

效果評(píng)估：★

作用及優(yōu)勢(shì)：可以制造噱頭，提高樓盤(pán)知名度

劣勢(shì)：效果不明顯

適用項(xiàng)目：中高檔次項(xiàng)目

適用階段：所有階段

59.項(xiàng)目聯(lián)合

通常是一個(gè)開(kāi)發(fā)商的幾個(gè)項(xiàng)目在某個(gè)銷(xiāo)售旺季聯(lián)合促銷(xiāo)，如：富力五盤(pán)同慶，合生十盤(pán)實(shí)惠，天津進(jìn)入萬(wàn)科時(shí)間七盤(pán)同開(kāi)等。

60.開(kāi)發(fā)商與其他商家聯(lián)合

各個(gè)全國(guó)性的開(kāi)發(fā)商都會(huì)有“**會(huì)”會(huì)擁有一些聯(lián)合商家，這樣其業(yè)主就可以享受餐飲、購(gòu)物優(yōu)惠。另外如購(gòu)買(mǎi)京津新城定制別墅可以享受購(gòu)買(mǎi)其帝景高爾夫會(huì)籍可以享受95折優(yōu)惠。