【明源君說】項目的中途受阻,陷入困境是令發(fā)展商最為頭疼的事。然而，“滯銷”未必可怕，只要能在“逆境”中保持冷靜，深入調研，認真診斷，適時調整策略，變不利為有利，使項目“起死回生”、重新“暢銷”完全有可能。

本文主要從微觀的7個方面去細化診斷樓盤滯銷的原因，然后對癥下藥找出解決辦法。

1.檔次定位

在高中低檔定位的選擇中失誤，本不符合高端條件卻定位成高端產品

解決方法：重新進行形象定位，拔高項目形象調性；從產品軟件如物業(yè)服務形象、標準上彌補；

展示環(huán)節(jié)全面考慮，拔高展示調性。

2.競爭定位

沒有清晰把握競爭對手動態(tài)尤其是價格動態(tài)，被對手挾持或阻擊

解決方法：田忌賽馬，以牙還牙；打側翼、游擊奇襲戰(zhàn)；強調產品價值。

3.容積率分解失衡

容積率分解失衡，前期低密度產品價低旺銷，導致后期高密度產品價高滯銷

解決方法：重新調整價格策略，促銷跟進，頻繁露臉；在展示環(huán)節(jié)下功夫，尤其是樣板間；提高物業(yè)服務標準，化解高密度抗性。

4.戶型定位

對區(qū)域客戶需求和價值取向把握不夠，導致出現滯銷產品，如東西向、異形結構、戶型偏大、臥室過小等產品

解決方法：調整價格策略，拉大優(yōu)劣戶型之間差價；樣板間展示、彌補戶型缺陷；銷售人員說辭化解缺陷。

5.客戶定位

在對自住客、投資客；居住客、商務客；小白領、中產、富人；主動郊區(qū)化、被動郊區(qū)化；第一居所、第二居所客戶；青年人、老年人的選擇中錯位

解決方法：根據現實的客戶群重新調整銷售策略；在形象包裝、渠道拓展、價值傳達方面重新形成對現實客戶群的聚焦；精準營銷，針對目標客戶圈層進行推廣。

1.媒體類型單一

媒體類型單一，過多集中在報紙等大眾媒體或者媒體太少，項目與客戶信息不對稱嚴重。

解決方法:擴展媒體類型，加大媒體創(chuàng)新；多用物美價廉的線下小眾媒體：重視網絡的宣傳功能

2.主題偏頗

推廣主題失偏或者落空，玩概念，難以打動客戶。

解決方法：重新擬定推廣主題，建立和客戶的價值聯系：靜態(tài)賣點變成動態(tài)賣點，讓客戶易于感知。

3.區(qū)域營銷

區(qū)域營銷和生活方式引導不足，導致區(qū)域和心理距離抗性較大。

解決方法：大力營銷區(qū)域價值，區(qū)域價值＞個案價值；推廣主題和活動營銷兩方面加強生活方式引導。

4.地面渠道滲透

地面基本沒有渠道滲透隊伍和動作。

解決方法：安排行銷隊伍，走出去銷售，進行渠道滲透；多家聯合代理銷售或者二三級市場聯動銷售。

5.活動營銷

活動營銷不夠或者思路偏離，導致現場人氣不足。

解決方法：多舉辦各種類型的營銷活動；長線活動與短線活動配合。

1.啟動區(qū)

沒有啟動區(qū)或示范區(qū)，對入口、配套、景觀和產品的展示不足。

解決方法：想辦法盡可能的加大展示力度；硬件展示不足想辦法用軟件如“文化內涵”展示來彌補。

2.項目地盤

工地圍擋、廣告牌和外圍道路、看房通道展示不足。

解決方法：迅速完善地盤包裝。

3.樣板房

樣板房、清水房、工法樣板房展示不夠或失偏。

解決方法：迅速構建樣板房展示體系；短期無法裝修精裝樣板房就用清水樣板房代替。

4.配套

會所、幼兒園、學校等配套；動態(tài)展示不足，客戶沒有形成動態(tài)體驗。

解決方法：配套加大展示；硬件跟不上，用“動態(tài)賣點”宣傳來彌補；硬件配合營銷活動，形成賣點的完美體驗。

1.價格

價格定位不準，導致價格偏高。

解決方法：利用各種價格調整策略體面降價；拔高推廣調性，加大展示，強化軟件服務，讓客戶感覺物有所值。

2.定價系統(tǒng)

定價系統(tǒng)不合理，導致樓盤局部搶購、局部受阻。

解決方法：馬上調整價格策略，重新制定價格體系；全面考慮價格體系，防止出現先前購房客戶物業(yè)降價的情況。

3.付款方式

付款方式不靈活或者付過高，客戶群體過于狹窄。

解決方法：調整付款方式，多種方式靈活并存。

4.促銷

現場促銷工具少而單一，無法激起客戶消費熱情。

解決方法：靈活安排促銷策略，不知多重促銷工具。

5.入市時機

入市時機把握不好，過于倉促或選擇逆市開盤。

解決方法：封盤，重新完善內部形象，二次開盤。

6.推售節(jié)奏

推售順序和搭配不當，導致局部搶購，局部受阻。

解決方法：重新調整價格策略和推售策略，講究各條產品線的均勻搭配。

7.銷控過當

銷控過當，導致銷售速度受阻。

解決方法：將“硬銷控”改成“軟銷控”。

8.團購或折扣運用不當

不恰當的運用“團購”等手段，或內部折扣點混亂。

解決方法：重新調整、統(tǒng)一內部銷售政策；取消有硬傷的促銷手段。

1.銷售技巧

團隊競爭力弱，銷售技巧過于稚嫩，不擅長逼定。

解決方法：加強團隊的培訓、激勵和考核；實行“停牌制度”，銷售人員如五天一小定、十天一大定，不許接客，訓練說辭，合格上崗；從“利益”和“力度”兩方面去加強團隊管理。

2.價值挖掘

銷售工具少，項目正面價值挖掘不夠，不利因素引導說辭不夠。

解決方法：統(tǒng)一說辭，加大項目價值點的挖掘；統(tǒng)一“針對項目不利因素的統(tǒng)一說辭”。

3.客戶跟進

對意向客戶跟蹤、回訪不夠，客戶資源浪費嚴重。

解決方法：加強內部管理，檢查銷售人員客戶筆記；每天例會幫助銷售人員梳理客戶。

4.客戶服務

對老客戶跟蹤、服務和關系維系不夠，口碑傳播和老帶新營銷利用不足。

解決方法：舉辦老客戶維系活動；制定老帶新措施。

5.團隊激勵

銷售團隊激勵不足，賞罰不分明，信心不夠，被動接客，主觀能動性不強。

解決方法：制定強有力的激勵制度；定期組織團隊活動，加強凝聚力。

6.團隊管理

銷售團隊管理不善，無目標管理，有內部炒房等。

解決方法：嚴格管理，殺一儆百。

1.廣告欺詐；

2.交房過度延遲，承諾賠償不兌現；

3.售后服務不及時，客戶問題得不到及時處理；

4.產品質量有嚴重問題，沒有妥善處理和危機公關；

5.隨意更改規(guī)劃，損害業(yè)主權益。

解決方法：進行危機公關，承擔責任，真誠溝通，速度第一，系統(tǒng)運行。

1.資金鏈

企業(yè)實力和融資能力不足，資金鏈緊張或斷裂。

解決方法：迅速啟動銷售，壯士斷臂，降價促銷。

2.工程管理

工程管理能力不足，導致工期延遲，無法配合營銷。

解決方法：給予具體承諾，贏得諒解。

3.營銷理念

企業(yè)營銷運作理念不對，不找市場找市長。

解決方法：從市場要效益，按市場規(guī)律辦事。

4.開發(fā)管理

企業(yè)開發(fā)管理不成熟，開發(fā)次序存在問題。

解決方法：從推廣、展示、價格、銷售等環(huán)節(jié)彌補。

上述診斷系統(tǒng)基本能概括出樓盤滯銷的所有問題，實際上，一個樓盤滯銷都是由多重因素綜合造成的。營銷人員在診斷的時候務必全面，在制定對應策略的時候也務必全面，從定位、推廣、價格、展示、銷售等各方面去調整營銷工作。

在實際操盤過程中，很多樓盤為了銷售破局，直接從消費者最關心的價格策略上出奇招制勝。價格策略的“奇招”如果運用成功，往往能成為快速啟動銷售的“殺手锏”。“付款方式調整”“風險保障機制”等手段都屬于“奇招”之列，應用恰當，一般可以順利破局。

來源：百度文庫