先說說“蓄客”

1、就蓄客說蓄客，從客戶出發。——建議研究一下“5s客戶關系管理”

針對你目前的狀況，與其通過擴大推廣攻勢來增加客戶保有量，不如管理好既有客戶，建立“客戶影響力中心”來得更穩健一些，投入小，風險小，靈活性大。

2、就競爭市場說蓄客，從競爭環境出發。——建議研究一下該項目的市場競爭對手

與其一味的做自身的剖析，不如考慮一下從競爭對手身上挖掘客戶突破點，也算是一條捷徑，當然不是說去搶客，而是根據你二期產品區別于一期及競爭對手產品的特質，為二期產品做一個分期的市場定位，適時地調整二期戰略。（是要做市場的領導者，還是跟隨者，亦或是挑戰者。）

3、就產品說蓄客，最后再從自身出發。——建議結合產品特征，合理規劃二期推盤的產品搭配。

是單一化的走集約式路線，還是多樣性的走開放式路線。

是二期全盤推售，還是分組團逐個擊破。

蓄客的基本步驟：

1、首先進行客戶記錄；

2、在開盤之前一個月到兩月的時間里進行一次入會活動；

3、入會是要客戶到銀行里開一個帳戶，并且有一個入會說明，說明此帳戶里的資金為定期三個月以上，凡入會的客戶在開盤時來銷售中心進行選房，此帳戶的錢自動轉為合同房款。

作為開盤前最有效的積累客戶源的方法主要有：

1.問卷形式積累客戶

2.派單留名片積累客戶

3.展會積累客戶

5.共享資料電話追蹤積累客戶

6.現場電話與接待積累客戶

7.搞活動送小禮品積累客戶

8.產品推介會，登記意向客戶

9.做樣板房，邀約意向客戶，進行統計摸排，定期開盤等等

10.召開產品研討會，邀約房地產專業行家客戶進行口碑宣傳,打開知名度

11.填寫客戶意向登記表，根據客戶意向等級進行先后認購；

12.全民選拔樓盤形象代言人，進行市場預熱,收集意向客戶信息；

13.搞產品巡展會，掃街，派報等等

但是萬變不離其宗,最主要是突出項目樓盤優勢,市場接受程度,客戶群定位,產品定位一定要一致,符合整體營銷主題。

蓄客的營銷策略

1、廣告推廣走在前：以圍墻、道旗、戶外看板為主，盡量突出項目優勢，避免區域產品同質化。

2、在大型的房產網站設項目基本的介紹、VI形象廣告

3、公司在項目城市內有無其他在售項目？如果有的話，就小心處理對本項目無興趣的客戶，推薦無售樓部的項目。（注意：推薦的時候應該注意，一不要刻意拉客戶，二不要讓該項目的開發商發現了，三盡量采用口頭宣傳，不要發放DM單之類的東西）

4、向開發商闡明蓄水期不夠開盤的重要性，盡量把開盤時間壓后點。

5、舉辦小型活動（如棋牌比賽、元旦同樂會等）宣傳造勢。建議請該項目社區的老年人表演，或本城老年的騎游隊等，加強宣傳造勢。——這些花不了多少錢的，老年人不圖什么

6、制造猶抱琵琶半遮面的假象——故弄玄虛。引起社會的好奇心理，可能有意想不到效果。

在未取得銷售許可證的情況下如何鎖定意向客戶？

1、發VIP，形式多樣，1000變5000，1000變10000……看你的優惠政策，定卡就有優先選房權，選房次序按照卡號來排，如果開盤未選到合適房源，或者自動輪序到下一期產品選房，或者退款。不過VIP卡是被嚴格禁止的，如果地方監管嚴格，政府背景又不深厚就不要去觸警戒線；

2、入會，萬科會N年就有了，不過現在對這個也比較敏感。先和一些商家建立品牌戰略聯盟，入會費10000，3000，……都看你的項目。入會發商家打折卡，同時會費在選房的時候自動轉為房款，并享受一定的優惠；

3、最為隱蔽的，不過對銷售終端的客戶把控能力要求比較高。對意向極好的優質客戶，直接定下來房號，但是不出具任何證明，在置業通訊中將客戶房源、價格等都注明，并告知客戶開盤當日過來，房源就是他的。同時相應房源備份意向相對較差的三個客戶，但是不做明示。同時現場銷售人員要做好統計，開盤前兩個星期電話回訪和短信通知同時進行一對一通知開盤信息，讓客戶做好準備，這樣還可以再次明確客戶意向，如果有的客戶已經在其他項目置業或者不準備在本項目置業，就通知備選客戶。開盤當天排隊造勢。

4、重點單位，以及意向客戶集中區發卡，不收費，購房時持卡可優惠，開盤后期有一定作用

5、還可以根據項目不同，用一些商家的內部會員，組織一些優惠活動

6、可對登記客戶組織起來做產品推介會，做積分卡，每次活動可以積分，開盤時積分可抵房款，多做幾次活動，經常參加的基本都是意向客戶，在此基礎上可以做直銷，拉過一個客戶可已加大積分額度，吸引老客戶轉介紹

開盤前的蓄客，注意事項：

1、項目是否分期開發，首批亮相房源（量體）！

2、各個城市來客成交比率！（個人認為，如首推150套，那么開盤前蓄客應該在800位以上，如沒有很好的蓄客，匆忙開盤，風險相當大）

3、蓄客方式多種多樣：派單、上門、案場接待（主要還是媒體的配合），最大限度吸引目標客戶的眼球！

4、蓄客期不可太長，以一到兩個月為好。如前期過長，在做好來客登記，客戶歸類分析的同時，還要做好意向客戶回訪電話工作，避免因前期過長丟掉客戶。

5、根據前期工程進度做好宣傳工作，并適時釋放假信息，來探測客戶購房意向，心理價位等，同時會在開盤前期不斷引起市場關注。

6、適時搞一些相應的活動，比如組織意向客戶征求戶型等

對于蓄客的三個建議：

1、活動營銷

制造活動，創造新聞點，以點帶面，帶出項目賣點，優惠政策，持續提升市場關注度；

2、開盤倒計時

給客戶以緊迫感，優惠幅度逐日遞減，直逼開盤！

3、組織團購

以客戶自愿組織團購，給予一定優惠（羊毛出在羊身上），吸引客戶關注并組成團體！

一個在三級城市操作的蓄客案例

1、在項目開盤前做好價格，并對客戶公開。

2、以一個完全和開發商無關，但是又是當地比較有身份的人為借款人，向有意向的客戶借款

3、收取5萬一戶的借款費用，屆時開盤可以直接沖抵首付，客戶可以選擇退款或者直接沖抵（5萬元占我們房價的1/6左右）

4、客戶的利益點是以現在的價格獲得房屋，等到我們正式開盤房價不上漲，但是一旦市場變化，房價下跌，則按照低價執行。