現在銷售部門普遍存在的通病是：亂承諾、隨意離職、不得不付出的高傭金、專業知識不強等；但很少有發展商真正思考過自己房地產銷售管理中的錯誤的方法和意識；下面闡述幾個房地產銷售管理工作的誤區。

誤區一： 在銷售工作中實行高壓政策

很多從事銷售的管理人員都認為銷售工作必須有一定的任務和指標，但用到極處便出現負作用，曾有某些企業采取“末位淘汰制”式的管理體制，造成銷售人員內部激烈競爭的同時，出現了銷售人員的相互攻擊和排擠。銷售隊伍沒有公司發展所需要的團隊精神，相反在不少房地產項目的銷售部都發生過打架斗毆、相互投訴的事件。銷售人員之間正常的相互信任和幫助在公司管理體制下變成自掘墳墓。這樣工作著的團隊中，每一個成員心理都有非常大的負擔，很難團結一致共同努力。

在這一點上，西三環附近某項目做的比較成功，其用人原則是：決不輕易開除任何一名銷售人員，因為他們認為開除業務員意味著損失客戶，與其后期開除不如進人時仔細考察入職人員的情況，該項目銷售同樣獲得了巨大的成功。由此我們應該反思銷售中的高壓政策，尤其是超范圍的絕對政策所激發的競爭矛盾造成的負面影響，對于想長期發展的房地產企業的危害，探討更合理的管理方法。

誤區二：歧視銷售人員，列為公司非正式員工

很多發展商并不把自己的銷售部的銷售人員視為自己公司的正式員工，借口本身公司是項目公司，項目完成后無法安置銷售人員，倒不如用臨時的，但作為項目公司的工程、財務、行政等各部門的員工難道就不存在項目完成后的工作選擇問題嗎？如果項目公司能夠讓各部門都有強烈的歸屬感，那么讓銷售部同樣有歸屬感對于銷售工作的開展將更為有力。其實，銷售人員中不乏認真負責，有強烈責任心和職業道德的優秀銷售人員，他們期望有良好堅實的舞臺，和企業一起共同發展。

某些發展商對銷售人員實施公司消息封鎖，認為很多消息是公司的秘密，不能讓銷售人員掌握。在工程出現難點，出現不可抗力的影響時，為了避免項目形象受損，不去正面講清造成的原因及公司處理的意見和辦法，致使銷售人員向客戶的盲目解釋，錯過與客戶更好的溝通時機。造成大量的負面影響。

另外，房地產銷售管理對銷售人員存有“見利忘義”之偏見，對于積極努力為企業工作的優秀員工造成不可彌補的傷害。

誤區三：成立自己的銷售隊伍，但不培訓建設自己的銷售隊伍

現在的北京房地產市場中，絕大部分發展商傾向于建立自己的銷售隊伍，不惜重金從其他公司“挖人”。但是他們并不考慮對自己銷售隊伍的建設，他們認為有錢賺，肯定就有人來，但未考慮其他公司有可能開價比自己更高。

在項目銷售競爭激烈的今天，我們看到很多銷售人員和銷售經理們在整個市場漂浮流動，他們有的一年換二、三家公司。在樓盤開盤熱銷的階段，銷售人員趨之若騖，一擔銷售遇到困難，銷售傭金減少，這些銷售人員就立即開始尋找新的項目。所尋找項目一般都和目前所售項目客戶群體相近，利用原有客戶資源賺錢，雖然那些客戶資源是屬于公司的。面對這樣的銷售人員市場，發展商認真考慮自己的銷售隊伍建設問題成為當務之急。

在組建銷售隊伍的同時，作為發展商對自己員工的培訓應該是全方位、長時間、系統深入的培訓，包括市場變化、政策調整、金融知識、業務技巧、為人處世、人生目標等等，讓他們隨著公司的發展而成長，給他們必要的關心和幫助，那么這支銷售隊伍就會有非常強的戰斗能力，真正會為自己企業的利益考慮。

誤區四：為了迅速實現銷售，誤導銷售人員

某些發展商在銷售工作中，名為增加銷售人員信心，對于公司項目某些問題避而不談，錯誤引導，實為對客戶欺騙。銷售人員在回答客戶問題時按自己認為客戶容易接受的方向渲染，致使客戶期望值過高，在發展商造成違約不能按時交房時，購房人與發展商矛盾更加激化，北京房地產已經出現流血事件。

銷售人員是有自己經驗和頭腦的，在對一些工程進度方面和公司工作管理方面，他們同樣有良好的建議，而發展商卻更愿意讓他們按照自己的意圖去理直氣壯的說服客戶購房，剝奪了銷售人員的知情權，同時也讓自己公司的健康發展受到阻力。

誤區五：銷售工作無管理

很多項目銷售工作中，根本沒有良好的管理工作。主要表現在：

1、 資料管理無序

筆者曾見某知名項目的樣板間廚房，堆著認購書和客戶簽署的購房合同，雜亂無章，根本無法準時查閱客戶的履約情況，實際上這種常規的資料管理很容易做到。

2、 人員管理無序

不同銷售小組，由于和總監關系有遠近，折扣有大小，造成壓低折扣點搶客戶的現象，損害公司的利益。公司面對員工投訴，沒有任何管理措施，造成銷售工作混亂，銷售人員亂給折扣，讓客戶對項目失去信心不敢下定。

3、銷售部與其他部門溝通無序

很多項目的銷售部門與工程、財務等其他部門的溝通不足，某公司因此出現過嚴重違約事件。工程部因設計變更直接取消了原有陽臺，而銷售部沒有接到變更通知，依然簽署有陽臺的平面圖的預售契約給客戶，造成公司無法履約的嚴重后果。

誤區六：以高傭金刺激銷售人員努力工作

很多房地產開發公司高層管理者認為只要有高收入，銷售員自然會努力工作，努力工作就會有好的銷售業績，甚至普遍出現了高中畢業的銷售員比工程部的高級工程師收入還高的現象，這種現象造成的后果并未被充分重視。

受高傭金的刺激，很多銷售人員為了促成買賣成交可以按自己的想象隨意發揮，天下北京最好后就是他們項目最好，對自己的產品夸大其詞，胡亂承諾。造成客戶簽約障礙重重，收房時糾紛不斷，造成發展商欺詐的嫌疑。尤其在所謂“有經驗” 的銷售人員掌握的原則下(他們認為只要不寫進合同，隨便承諾沒關系)，糾紛就更難避免，嘴里可以跑火車。有一個最簡單的事例：某項目現房精裝修，衛生潔具使用的是美國科勒的合資產品，為了促使客戶成交（該客戶非常著急入住），銷售人員告客戶云：“你馬上交定金，我們就立即從美國定潔具回來，開始給你做裝修”。當客戶發現自己收房時是合資的科勒時，無論如何也無法原諒發展商的欺騙，他不認為是某個銷售員在亂說。

對于想長期發展的房地產開發企業，高傭金的策略對公司的長期發展將起到很大的負面影響。除了公司對外形象外，還有公司內部員工收入的平衡問題。如果處理不好，會影響整個公司的員工工作情緒和工作效率。

我們必須弄清楚“銷售”對客戶的意義，對于房地產這種大宗商品銷售來說，基本的房地產銷售管理前提是，每個人幾乎都需要回應另一個人。沒有一個銷售員可以接觸到所有的聽眾，你的聽眾總是需要再說服另一個人。所以要做好銷售，就必須教育及訓練客戶，最好是把客戶都訓練成我們的“銷售員”，甚至是讓客戶的聽眾也變成我們的“銷售員”。