案場是項目最重要的戰場，所以不要一味只為營造網絡熱點制造話題來炒作項目而忘了最基礎的“案場”管理！——地產觀察

通過團隊成員間的溝通、對數據分析和尋求別人幫助來發現問題。

什么時候溝通

1、經理每周要和團隊成員溝通一次

2、總監每月要和團隊成員溝通一次

3、團隊成員情緒低落或業績不好時溝通

4、團隊成員情緒高漲或業績突出時溝通

5、項目重大節點時的溝通

溝通什么

1、聊生活

2、聊趣事

3、聊難點

4、聊方法

5、聊意見

怎么溝通

1、前提——聆聽觀察

2、問題——你的目的

3、原理——尋找共同的利益點

4、要求——面對問題應該學會主動解決

5、關鍵——你的心態和方式

利用數據進入深入分析

Call電數據

電話資源質量、拷電說辭質量、客戶抗性收集、拷電約訪質量

轉化率數據

自然來訪轉化率、渠道客戶轉化率、電轉訪客戶、CALL電轉來訪轉化率

客戶管理數據

根據客戶ABCD等級來區分管理，針對性較強。

客戶升級數據

客戶抗性多為價格、區位說辭有問題、

客戶多為上班族，和開發商溝通放開公積金貸

制定管理考勤制度：督導制度、薪酬福利制度、考勤制度、督導制度、薪酬福利制度、獎懲制度、案場管理制度、客戶管理制度、假期制度、傭分制度

公司的相關制度，我們作為管理人員是否清楚，當案場發生一些因為團隊成員覺得對自己遭受到不公平待遇的時候，我們能不能“一碗水端平”或者給予相關制度的解釋說明？避免團隊成員因此情緒低落，影響銷售。

團隊管理細分到對每名銷售員，對當天沒有回訪的銷售員進行分析，為什么沒有回訪，是都在休息？還在偷懶？還是什么其它原因？對當天回訪量少的銷售員進行分析，為什么當天回訪數量沒有其他人多？

根據客戶購房意向進行劃分

A類客戶：已成交客戶

B類客戶：3—7天可成交客戶

C類客戶：有購房需求，對本項目有抗性的客戶

D類客戶：暫無購房需求的客戶

一個項目未成交的客戶關注點，基本都是在B類和C類客戶，然而項目出現最后的問題有以下幾個：

1、B類客戶數量多，C類客戶數量少屬于典型的銷售人員能力問題，來訪客戶意向客戶較高，但沒有辦法轉化。

解決方案：加強培訓，調整逼定說辭

2、B類客戶數量少，C類客戶數量少屬于典型的來訪渠道問題，無米下鍋

解決方案： 尋找新的來訪渠道，全員拓客，加強客戶基數，分析前期成交客戶，修正拓客地圖

3、B類客戶數量多，C類客戶數量多有可能屬于客戶類別判定有誤

解決方案：協助銷售員對B類客戶逐一判別

案場數據管理嚴重有問題，數據真實性有待商榷

解決方案：重新梳理案場數據

案場回訪制度執行嚴重有問題，邀約客戶工作基本停滯

解決方案：加強客戶邀約，制定每日邀約指標

4、B類客戶數量少，C類客戶數量多屬于客戶黏度出現障礙

解決方案：加強增加客戶黏度的活動，多次邀約客戶上門，對客戶抗性了解不充分，導致C類客戶難以轉，化為B類客戶，加強客戶抗性析，制定對抗說辭。