深悅導(dǎo)讀

銷售一直都是商業(yè)環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的步驟之一。一個(gè)銷售高手對(duì)于一個(gè)公司的價(jià)值不言而喻。而掌握一些十分實(shí)用的銷售技巧對(duì)于大多數(shù)商業(yè)人士來說都顯得尤為迫切。

銷售能力評(píng)估

銷售人員能力不一。20%是銷售天才，我們稱為“老鷹”，他們擅長(zhǎng)銷售卻說不上秘訣何在。

其余的80%我們稱“技工”，他們成功的關(guān)鍵在于遵循既定流程，并且總是知道下一步該做什么。

64%的難題

“64%的難題”，就是公司讓技工向最具挑戰(zhàn)、困難度最高的購買群進(jìn)行銷售。

換句話說，有64%的時(shí)間，你讓公司里并非頂尖的銷售人員去面對(duì)最難應(yīng)付的消費(fèi)群體。

必須停止這愚蠢的行為，讓銷售流程來解決這難題。

情境流暢度

買家想和有情境流暢度的人做生意，此人能了解他們的處境，深知如何幫助他們解決問題。

解決方案銷售原則

♣原則一:沒有痛苦，就不會(huì)有所改變。

♣原則二：痛苦散布至全公司

銷售人員不僅要找出并量化對(duì)方的痛苦，還要將問題連接到其他人身上。解決方案的價(jià)值會(huì)增加，銷售人員也能獲得全公司的銷售機(jī)會(huì)。

♣原則三：對(duì)癥下藥

在與客戶討論解決方案之前，先了解客戶的問題。

♣原則四：購買者需求分為三個(gè)階段

需求分為三階段，購買者出于不同的需求階段，銷售人員就必須采取不同的做法。

♣原則五：機(jī)會(huì)有兩種---顯性和隱性

潛在機(jī)會(huì)分為兩類：勘查與未勘查。5%~10%的顧客屬于勘查，他們已確認(rèn)要購買某項(xiàng)產(chǎn)品。

有超過90%的顧客屬于未勘查，沒有發(fā)現(xiàn)自己的需求，這是最大的銷售契機(jī)。

♣原則六：先入為主，設(shè)定需求，讓自己被列入評(píng)估表格中的A欄

多數(shù)公司與個(gè)人，不管是否自覺，都會(huì)使用某種評(píng)估矩陣來幫助自己做出決定。

人們會(huì)將考慮中的采購對(duì)象進(jìn)行排名。銷售人員必須讓自己被列入第一位，這是最有機(jī)會(huì)成交的位置。

♣原則七：你無法銷售給無力購買的人

♣原則八：購買者的考慮隨時(shí)在變

在購買過程開展之初，購買者多半關(guān)心需求與成本。

等到確定需求并且訂好預(yù)算之后，他們的考慮便轉(zhuǎn)為評(píng)估各種能符合他們需求和預(yù)算的方案。

在購買過程的尾聲，他們的重點(diǎn)將是承諾購買所產(chǎn)生的危險(xiǎn)與成本上。

♣原則九：成功銷售公式

痛苦*權(quán)力*愿景*價(jià)值*控制=成交。等號(hào)左邊任何一項(xiàng)為零，右邊的銷售成績(jī)也會(huì)是零。